李光斗认为，世界上最富有国家的经济是建立在品牌之上的，而非建立在商品之上。品牌大师特劳特的“定位”理论帮助企业在同行企业之间找到自己品牌的位置，能够让消费者知道企业品牌的位置，但没有指出“如何在消费者心智中建立起特定的品牌形象”。插位理论只适应于非发达国家，不适应于发达国家，因为发达国家的市场秩序已经很稳固。在这个品牌化生存的时代，我们不要以为“做品牌是百年跨国企业的事”，对于中国企业来说，只有插位才有机会;只有升位，才能实现可持续发展。

　　插位讲究的是速度和切入角度，没有第一的时候，创造第一;有第一的时候，创造另类第一。消费者认为是什么，才是最重要的，好广告争夺的是消费者心智。“插位”的基本步骤是：首先，发现市场空隙，从红海中找到属于自己的蓝海;其次，扩大市场空隙，在这个细分市场里，成为消费者心智中的第一品牌;其三，独占这个市场，成为这个细分市场的绝对垄断者。

　　蒙牛在创业初期资源有限的情况下，遵循的是“先建市场、后建工厂”思路，是“插位”理论的成功实践者。蒙牛的产品水分少、奶香浓，一直向消费者诉求“像母乳一样的纯牛奶，浓香自然好味道”。正是基于产品的“高科技、高品质、高新鲜度和绿色环保”等特性，所以，蒙牛营销人宣称，不买蒙牛的产品是顾客的错，不再重复购买蒙牛的产品是蒙牛的错。

　　1999年，蒙牛在全国同行业排名第1116位，伊利市场规模达到12个亿，三元称霸北京，光明领衔上海。当时，蒙牛巧妙地宣称是来自内蒙古大草原的第二品牌，借助于多次成功策划，尤其是借道超级女声集聚的超级人气，“酸酸乳”迅速占领了年轻人的心智。到2005年，它已经成为了同行业老二，并且在液态奶市场排名全国第一，销售额达到了70亿元人民币。

　　李光斗认为，营销就是时刻盯着消费者的需求，把不稀缺的商品卖成稀缺商品，把不可能变成可能，甚至于让消费者购买不需要的产品。而广告就是把生活欠你的债还给你，就是制造梦想，满足消费者的需求，而且品牌曝光次数要多。因此，实践插位理论，企业一定要有强烈的宣传意识。同时，它的广告一定要求变创新，抓住品牌的灵魂，一定要有创意;它的广告必须“找对人，说对话”，不要试图打动所有的消费者，而要打动特定的目标消费者。

　　当然，插位只是品牌突破困局的一种非常策略和非常手段。而升位是一种从企业长期发展整体需求出发，在市场不断变化、竞争对手日益强大之时，通过不断地自我更新实现品牌内涵升级，并同步实现产品升级、营销升级、传播升级、管理升级，使企业品牌与时俱进、与消费者俱进、因地制宜，持续不断地向“品牌金字塔”项端迈进的策略。

　　唯有依靠“升位”策略，通过精致化的品牌建设与品牌经营过程，才能真正从“与狼共舞”变为“真正的狼”，从而建立持续的品牌优势。升位的真正目的，就是要完成“蓝领品牌—白领品牌—金领品牌”的飞跃。

　　作者：伍建乔 空调业资深人士，有在数家著名空调制造企业工作经历，在企业管理、企业文化、品牌策划等方面具有一定造诣。电子邮件：elaoxixng@sina.com。专业领域：企业文化  战略管理  市场营销。